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體驗式社企如何平衡收支? — 「傳耆」發掘多元收入來源

去年十一月出席由諾貝爾和平獎得主 Muhammad Yunus 主辦的 Social Business Summit 後,發現外國的社企雖然結構簡單,賣賣產品就能持續下去。反觀香港的社企模式十分不同,很多都是提供工作坊、導賞團。可是,作為香港最常見的社企模式之一,普遍體驗式社企卻「易創難守」,皆因單靠舉辦活動,實在難以為企業帶來穩定和長遠的收入。「傳耆」雖則同樣是主要透過主辦工作坊來推廣保留香港傳統工藝,但它透過發掘多元收入來源,建立與服務相關的產品,亦針對多方客源,令它能提升收支平衡的可能性之餘,亦令社企本身能服務更多受眾,擴大企業的影響力。

| 體驗式社企「易創難守」的原因

體驗式社企綜觀來說都是比較容易開始,但較難在財政方面持續。容易開始的原因,是因為大多體驗式社企在成立前已有一班受眾,例如是一班需要融入社會的新移民,或是受精神困擾的大學生。另外,體驗式活動基本上可以接近零成本開始,例如帶團上山體驗低碳遊、開班利用剩食做 upcycling 來教育什麼是循環經濟,成本可能只是買個保險、租場地、買材料,起碼是個輸得起的銀碼。體驗式活動亦因市場需求明顯、回報快、接觸受眾直接,因此申請種子資金比較容易。

然而,體驗式社企容易創業,但守業極度艱難,皆因這個單一的收入來源是受時間和地點限制。

很多體驗式社企由免費活動開始做了一陣子覺得順利後就開始想收費做活動,但當要收費時,參與者就直線下降。另外,除非有足夠現金流聘請員工,否則你就要什麼一腳踢,時間限制令你無法分身擴展之餘,當合作夥伴因工作或任何原因退出時,你就要一人承受所有工作壓力。即使你有資金聘請員工,亦不代表你一定找到適合的下屬。很多體驗式活動都需要對特定議題有深入認識,不是隨便就能找到一個人做到你正在做的事。還有一些會覺得,受眾很慘,不要收這麼貴。這想法是正常的,我們都是有同理心,但事實就是會令你收支不平衡。面對收支不平衡,有些人會放棄秉持同理心來追求銅錢,有些人則為不想令社企變質而暫停經營,但這些都是我們不想看到的結果。

因此,體驗式活動的受眾可以不是你唯一的收入來源,而且活動本身亦未必要成為你的唯一收入來源,令同理心和商業價值並存。「傳耆」這個例子證明,只要開拓多元收入來源,配合相關產品和自家媒體,體驗式社企也有自己的一番經營之道。

| 開拓多方客源

開拓多方客源能令體驗式社企更容易經營下去。很多體驗式社企留於針對有關議題的受眾,例如推廣身心靈健康的社企只針對受精神困擾的客戶;推廣環保生活的社企只服務對環保有興趣的市民,但事實上,你的受眾不一定是主要收入來源,你可以嘗試開拓 b2b 市場,亦即對公司和企業推廣。

「傳耆」表面上為市民提供手工藝工作坊,與手工藝師傅一起舉辦活動,令市民認識和合力保留香港傳統手工藝,但其實「傳耆」也舉辦不少企業工作坊,一方面令社企有更大銀碼的收入來源,另一方面亦令大企業和公司可以奉行企業社會責任。

商業社會對加入社會元素於公司的接受程度,遠比我們想像的高。企業定時會為員工提供冥想靜觀、郊遊遠足等活動,已提升員工質素和建立團隊士氣。當然,不少上市公司亦因要提交企業社會責任報告而「交差」購買含社會價值的服務。然而,商業社會裡明顯出現對社創服務的需求,各位社創家不妨探索一下這方面。以「傳耆」為例,他們與公司的合作範疇眾多,包括訂購具香港特色的客製化商務禮品、為員工提供手工藝工作坊、共同策劃企業社會責任活動等,切合一般公司的需要。

然而,在準備和大企業洽談合作之前,社會創業家必須對商業世界有基本了解,準備簡潔清晰的 pithc deck 介紹社企的背景、遠景、服務範疇、過往活動等資訊,更加理想的是尋找你的社企與公司的共通點,例如對環保的堅持、對員工的良好待遇、對低收入家庭的關注等等,最重要的是讓公司知道你能為公司帶來什麼實際效益,畢竟商業世界不能只談同理心,也要具備能量化或看得到的回報。

| 建立與服務相關的產品

不少體驗式社企都製造獨一無二的產品,社企可以利用這些產品建立副品牌,並在網上或線下售賣。以「傳耆」為例,他們除了主力舉辦的工作坊外,同時亦設立線上商店,售賣手工藝師傅製造的產品。雖然創辦人 Joyce 坦言,線上商店佔總收入不多,但起碼是「傳耆」和手工藝師傅的另一收入來源。

外國亦有不少例子是把社會議題轉化為實體產品推廣。 IDONTMIND 是美國一家推廣精神健康的品牌,致力消除大眾對談論精神健康的抗拒。推廣精神健康看似只是一個概念,但 IDONTMIND 卻把概念轉化為時尚品牌,設計不同關於此議題的衣服、帽子、重用杯等等。顧客不但能透過購買產品,以表示對推廣精神健康的支持,同時亦令他們對品牌多一份歸屬感,穿起「推廣精神健康」在身上。在 IDONTMIND 的角度來說,把概念轉化為產品不但開拓新收入來源,更提升其顧客忠誠度,穿著 IDONTMIND 服裝時更成為品牌的行動廣告牌,無時無刻推廣品牌。

除了像「傳耆」和 IDONTMIND 一樣製造實體產品,體驗式社企同時可以開拓線上產品,例如建立網上冥想課程,為你的社企帶來另一門且是被動的收入來源。

| 建立自家媒體

社會企業都蘊含著重要的社會價值和故事,好好在社交媒體善用的話,說不定能成為你的另一個重要收入來源!

「傳耆」在社交媒體的貼文質量甚高,多半是受孕育它的數碼營銷公司 Fimmick 所影響。「傳耆」致力做好社交媒體上的品牌建立,初衷未必是為了開拓另一條收入來源,但此舉卻的確為它帶來更多商機。

「傳耆」意識到,近年越來越多品牌於產品設計及宣傳上加入本地元素,令產品更「貼地」,增加顧客的共鳴。因此,他們可為企業提供內容營銷服務,介紹品牌歷史及工藝故事以推廣產品,亦可提供與傳統手工藝師傅合作的機會,如製作產品、出席活動、拍攝廣告等。你可能會奇怪,為何企業會找一家社企做內容行銷呢?答案就是因為「傳耆」本身的社交媒體專頁已是一個活生生的案例,證明貫穿本地元素於營銷是可行的。

體驗式社企在建立自己的社交媒體時,不一定要朝著提供內容行銷套裝給企業為目標,單單是定期介紹社企關注的社會議題已經非常足夠。相信你也不會否認,比起大多數人,你更認識和了解你的社企關注的社會議題。只要不斷提供有價值的內容,建立和擴大觀眾群,未來必有更多意想不到的商機,或是廣告合作,或是品牌聯乘。建立自家媒體除了令你需要花額外時間經營之外,基本上是百利無一害。

在寫這篇社企分析時,我在想,列出這些令體驗式社企經營下去的方法後,能否成為一本藍圖?然而,我一直在糾結,究竟充滿創意的社創項目是否需要藍圖?出現藍圖會否令創新元素降低?及後我想,藍圖並非 Copy book,希望大家吸收概念後,能加入自家的創新元素,令每家社企都是獨一無二,這才是社企能屹立不到的關鍵。

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